Upisni rok je počeo

Kurs Customer Relationship Management

Zadovoljan i srećan klijent je nešto najvrednije što jedna kompanija može da ima i ono što, u stvari, može doneti veći profit. Sticanje novih klijenata je podjednako težak izazov kao što je i upravljanje odnosima sa klijentima koji redovno koriste usluge/proizvode. Pre svega je bitno da razumete razliku između klijenta i kupca. Klijent je bilo koja osoba koja obavi kupovinu određenog proizvoda ili usluge. Odnos između jednog klijenta i kompanije veoma često duže traje, jer zahteva više pažnje i razmenu informacija zbog složene prirode proizvoda ili usluge.

Kupac, s druge strane, obavlja kupovinu određenog proizvoda ili usluge bez nekog daljeg kontakta sa prodavcem. Ovakav odnos je najčešće kratkotrajan, sa veoma malo interakcije i bez posvećivanja dodatne pažnje od strane kompanije. Generalno, možemo reći da kupac u zamenu za svoj novac kupuje od kompanije određenu vrednost (proizvod/uslugu) i tu se manje-više odnos prekida, dok upravljanje odnosima sa klijentima podrazumeva konstantnu razmenu povratnih informacija. Kao primer možemo navesti agenciju za web dizajn.

Oni, sa jedne strane, imaju redovne klijente i dugoročne projekte, sa kojima treba da neguju i održavaju kvalitetan odnos, jer ta usluga ima svoj kontinuitet. S druge strane, mogu, na primer, osmisliti e-priručnik ili serijal tutorijala i prodavati ih kao jednokratnu uslugu, gde će kupac za određenu svotu novca dobiti određenu uslugu, ali tu se odnos, u suštini, prekida.

Opis i cilj kursa Customer Relationship Management

Kurs Upravljanje odnosima sa klijentima sastoji se iz 4 modula. Prvi modul se odnosi na klijente i komunikaciju sa klijentima. Na samom početku biće objašnjen pojam klijenta, najčešći razlozi zbog kojih jedna kompanija može da izgubi klijenta, koji su kriterijumi demografske, geografske, bihevioralne i psihografske segmentacije klijenata, kao i zašto se često koristi fraza da je veran klijent ključ uspeha jedne kompanije. 

Posle toga, u okviru prvog modula, biće objašnjeno zašto i kako efikasna komunikacija sa klijentima kompaniji može stvoriti prednost u odnosu na konkurenciju, kao i koje sve metode komunikacije sa klijentima postoje. Pored toga, prvi modul obuhvata i načine na koje treba rešavati reklamacije klijenata i kako možemo prikupljati podatke o klijentima. 

Drugi modul se fokusira na upravljanje odnosima sa klijentima. Biće detaljno predstavljen porces izradnje odnosa i upravljanje odnosima sa klijentima, kao i šta predstavlja integrisani proces upravljanja odnosima sa klijentima. Treći modul obrađuje građenje dugoročnih odnosa sa klijentima, što podrazumeva sprovođenje CRM koncepta u poslovanju, kao i različite strategije u procesu građenja dugoročnih odnosa sa klijentima, ali i zadržavanja već postojećih.

Četvrti modul je posvećen načinima na koje su informacione tehnologije uticale na građenje odnosa između kompanija i klijenata. Prvo će biti objašnjeno kako upotreba interneta može dovesti do unapređenja odnosa sa klijentima i na koji način se tehnologija koristi za identifikaciju i stvaranje baze podataka o sadašnjim i potencijalnim klijentima, kao i zašto uspešan razvoj i primena adekvatne CRM strategije mogu biti ključ uspeha u građenju i održavanju odnosa sa klijentima. Takođe, u ovoj nastavnoj jedinici biće predstavljeno 5 osnovnih CRM strategija, koje će omogućiti da se ostvari kvalitetan odnos sa svakim klijentom.

Cilj ovog kursa jeste da polaznici budu u mogućnosti da:

  • primene adekvatne metode komunikacije sa klijentima;
  • koriste različite alate za merenje očekivanja klijenata;
  • samostalno rešavaju reklamacije i probleme klijenata;
  • poznaju proces upravljanja odnosima sa klijentima i kreiranje kvalitetnih baza podataka;
  • kreiraju i primene različite strategije u procesu građenja odnosa sa klijentima;
  • koriste različite tehnologije za unapređenje odnosa sa klijentima itd.

Kurs Customer Relationship Management odgovoriće vam na pitanja:

Koje su metode komunikacije sa klijentima?

Postoje dva kriterijuma prema kojima se mogu klasifikovati komunikacijske metode:

  • s obzirom na primaoce poruke, razlikuju se masovna i lična komunikacija;
  • s obzirom na plaćanje, razlikuju se plaćena i besplatna komunikacija.

U plaćenu masovnu komunikaciju spadaju: oglašavanje, prodajne promocije, specijalni događaji, ugođaj u prodajnom objektu i komunikacija putem interneta. Plaćena lična komunikacija može se odvijati putem: lične prodaje, elektronske pošte, direktne pošte, m-trgovine. Osnovna metoda besplatne masovne komunikacije jeste publicitet, koji predstavlja komunikaciju u kojoj se podaci i prezentacije u vezi sa kompanijskim aktivnostima objavljuju u masovnim medijima. Besplatna lična komunikacija odvija se između dva ili više klijenata, kada prodavac za njega ne snosi nikakve troškove, a u praksi se to naziva usmena komunikacija ili usmena preporuka.

Šta je GDPR i koje kategorije podataka on pokriva?

GDPR (General Data Protection Regulation) je opšta uredba o zaštiti ličnih podataka i ona se primenjuje u svih 27 država članica Evropske unije. GDPR štiti podatke poreklom iz EU i zahvata kompanije koje koriste te podatke iz EU nezavisno od toga gde se one nalaze. Uslovi su isti bez obzira na to da li je reč o velikoj ili maloj kompaniji, nevladinoj organizaciji ili nekom drugom udruženju. 

GDPR pokriva sledeće kategorije podataka:

  • osnovni podaci – ime, prezime, broj ličnog identifikacionog dokumenta;
  • podaci iz ličnog identifikacionog dokumenta;
  • biometrijski podaci;
  • genetski podaci;
  • zdravstveni karton;
  • etnička pripadnost;
  • ekonomsko stanje;
  • IP adrese;
  • članstvo u sindikatu;
  • seksualna orijentacija i polni život.

Kako se definiše lojalnost klijenta?

Lojalnost klijenata je osnovni cilj CRM-a; ona označava viši stepen odnosa od uobičajenih ponavljanih kupovina klijenata u istoj kompaniji i viši stepen zadovoljstva kada je reč o iskustvu kupovanja u toj kompaniji. Lojalnost klijenata podrazumeva da su klijenti predani kupovini robe i usluga u kompaniji i da će se odupirati aktivnostima konkurentnih kompanija u pokušaju da ih privuku na kupovinu. Lojalni klijenti imaju emotivnu vezu sa kompanijama. Njihovi razlozi za kontinuiranu kupovinu u određenoj kompaniji idu dalje od pogodnosti ili niskih cena konkretnih marki koje kompanija nudi. Oni osećaju takvu naklonost prema kompaniji da će ohrabriti i svoje prijatelje i porodicu da kupuju u njoj, prenoseći usmene preporuke.

Koje fraze treba koristiti u konfliktnim situacijama sa klijentima?

  • Žao mi je. – Sa ovom izjavom se pravni timovi kompanija obično ne slažu, tvrdeći da se krivica ne sme priznavati. Ali ovome ne treba pridavati previše značaja, jer svaki put kada je klijent primoran da pozove korisničku službu kompanije, dotična korisnička služba, na svojevrstan način, na nekom polju nije uspela. Izvinjenje ne znači nužno i priznanje. Iskreno izvinjenje pokazaće klijentu da nam je žao što je zbog našeg proizvoda ili usluge morao da prekine uobičajene aktivnosti i pozove nas.
  • Rešićemo to zajedno. – Kada se klijenti odluče za proizvod ili uslugu određene kompanije, obavezali su se i na finansijsku vezu sa njom. Kada se pojavi problem, oni žele da znaju da će ih neko iz kompanije strpljivo saslušati i da neće pobeći glavom bez obzira, izbegavajući komunikaciju.
  • Šta biste smatrali poštenim i razumnim rešenjem? – Ovo bi trebalo da bude prvo pitanje svakom klijentu sa pritužbom. Pitati klijenta šta bi smatrao poštenim dogovorom otvara mesto pregovorima i postavlja temelj za realna očekivanja. Nikad se ne zna, ali odgovor klijenta bi mogao da nas iznenadi. U bezbroj situacija, sve što oni traže jeste izvinjenje.
  • Jeste li zadovoljni našim rešenjem i hoćete li razmotriti buduću saradnju? – Cilj svake službe za korisničku podršku je da učini više od samog rešavanja problema. Pravi uspeh otkriće se tek ukoliko se uspe sačuvati investicija koja je već uložena u klijenta. Ukoliko odgovor glasi ne, pred kompanijom je još mnogo posla.
  • Hvala! – Na prvi pogled se možda čini kako bi klijent trebalo da bude taj koji će izraziti zahvalnost, ali ipak treba malo razmisliti. Prema njegovom mišljenju, on je platio proizvod ili uslugu koja nije ispunila njegova očekivanja i tada je potražio pomoć profesionalca kako bi našao rešenje. Sa druge strane, kompanija je sigurno stekla vredne informacije o svojim performansama i načinu na koji je klijenti doživljavaju.

Koje fraze treba izbegavati u komunikaciji sa klijentima?

  • To je naša politika. – Ovom izjavom stiče se utisak da prodavac, predstavnik kompanije, samo želi da klijent nestane i da više ne postavlja pitanja. Klijent ovom izjavom postaje frustriran i još više uveren da kompanija nije imala nimalo interesovanja za njegovo eventualno zadovoljstvo.
  • Ne mogu ništa učiniti za vas. – U ovakvim situacijama nije iznenađujuće ako klijent započne svađu. I kada ne postoji ništa što se može učiniti za klijenta, uvek postoji rešenje i opcija povraćaja novca klijentu. Prodajni tim treba da se usmeri na rešavanje problema, a ne na njihovo preusmeravanje. Tim treba da ima slobodu da pronalazi kreativne alternative i da bude nagrađen za inovativna rešenja.
  • Možete li pričekati nekoliko trenutaka? – Niko ne želi da bude ostavljen na čekanju, zato je bolje biti specifičan i direktan: Izvinite, bićete na čekanju samo nekoliko trenutaka kako bih se posavetovala sa kolegama u vezi sa vašim problemom. Verovatno ni ovaj odgovor neće u potpunosti zadovoljiti klijenta, ali će ga već frustrirani klijent svakako bolje prihvatiti. 
  • Pogledajte na našem sajtu. – Ovo je, praktično, kao da kažete da ne možete ili ne želite da pomognete. Umesto da terate svog klijenta u lov na željene podatke na sajtu, pošto je već čekao na telefonu, pošaljite mu na njegovu e-mail adresu link koji će ga direktno dovesti na stranicu sa potrebnim informacijama.
  • To je odgovornost proizvođača. – Ovom izjavom kao da je klijentu rečeno da smo, koliko god bili srećni kada uzimamo njihov novac u vreme prodaje, isto toliko nespremni da ih dočekamo opet ako imaju problem. Naš klijent nema finansijski odnos sa našim partnerom, dobavljačem ili proizvođačem, pa time nema mogućnost pregovaranja i dogovaranja sa njim. Zato, ako je kompanija klijentu uzela novac, šta god bio problem, u garantnom roku koji se nudi, kompanija treba da pomogne klijentu da reši problem.

Šta je CRM i koje su prednosti njegovog uvođenja u poslovanje?

CRM, odnosno upravljanje odnosima sa klijentima, predstavlja usklađivanje poslovnih strategija, organizacione strukture i kulture kompanije, informacija o klijentima i informatičke tehnologije, sa ciljem da se u svim kontaktima sa klijentima zadovolje njihove potrebe i da se ostvare poslovna korist i dobit. Prednosti uvođenja CRM rešenja su:

  • razumevanje vrednosti pojedinog klijenta u celokupnom životnom ciklusu;
  • konzistentno strukturirani i potpuni podaci o klijentima, prepoznavanje klijenta kao pojedinca;
  • integralna obrada klijenata preko svih komunikacionih kanala (telefon, e-pošta, internet, posete);
  • veći naglasak na zadržavanju klijenata programima za povećanje vernosti;
  • planiranje strategije unakrsnog marketinga proizvoda;
  • merenje efekata marketinških akcija i prodajnih aktivnosti;
  • optimizacija, automatizacija i nadzor marketinških, prodajnih i uslužnih procesa;
  • racionalizacija poslovanja uštedom vremena i novca.

Kako internet može pomoći u unapređenju odnosa sa klijentima?

Upravljanje odnosima sa klijentima je koncept koji je svoj razvoj doživeo upravo ekspanzijom interneta. Mogućnost direktnog i ciljanog kontakta sa klijentima koju je doneo internet rezultirala je personalizacijom odnosa kompanije sa klijentima, formiranjem baze podataka klijenata i praćenjem njihove aktivnosti. Još neke pogodnosti koje donosi upotreba interneta su:

  • pružanje online korisničke podrške koja bi bila dostupna 24 sata, 7 dana u nedelji, 365 dana u godini;
  • individualizacija procesa kupovine;
  • ciljana prodaja postojećih proizvoda i usluga novim i postojećim klijentima;
  • oživljavanje jedan na jedan marketing koncepta;
  • nagrađivanje vernih klijenata;
  • stvaranje oduševljenog klijenta kroz besplatne materijale i sadržaje na sajtu;
  • jeftin proces obaveštavanja klijenata;
  • deljenje specijalnih informacija sa klijentima putem sajta;
  • stvaranje baze podataka o potencijalnim klijentima;
  • upotreba foruma i diskusija za osluškivanje impulsa tržišta i pozitivan uticaj na pojedine ciljne grupe;
  • upotreba blogova za izlaganje kompleksnih stavova i mišljenja.

Plan i program predavanja

1. Klijenti i komunikacija sa klijentima

  • Klijenti
  • Komunikacija sa klijentima
  • Metode komunikacije sa klijentima
  • Očekivanja i stavovi klijenata
  • Reklamacije klijenata
  • Prikupljanje podataka o klijentima

2. Upravljanje odnosima sa klijentima

  • Izgradnja odnosa sa klijentima
  • Upravljanje odnosima sa klijentima
  • Proces upravljanja odnosima sa klijentima
  • Integrisani procesi upravljanja odnosima sa klijentima

3. Građenje dugoročnih odnosa sa klijentima

  • Marketing komunikacija i građenje dugoročnih odnosa
  • Strategije u procesu građenja dugoročnih odnosa sa klijentima
  • Strategija zadržavanja postojećih klijenata

4. Upravljanje odnosima sa klijentima i IT

  • Upotreba informacija prikupljenih od klijenata
  • Upotreba softvera u upravljanju odnosima sa klijentima
  • Upotreba interneta za unapređenje odnosa sa klijentima

4 stepenika do uspešne karijere u internet poslovanju! Spremili smo dokument koji otkriva koja su to četiri stepenika koja vode ka profitabilnoj karijeri u online poslovanju. Preuzmite izveštaj ovde.

Da li ima mesta? Upisni rok je otvoren! Da saznate sve o upisu, kliknite ovde.